Как продавать SaaS-подписку в B2B, если продажа «в лоб» не работает
Запрос собственника, ключевые вопросы к встрече и исходные данные для аудита маркетинга сервиса сквозной аналитики 10Х.
Чего собственник ждёт от встречи
Один главный вопрос и три конкретных результата, по которым клиент оценит, что встреча удалась.
Какие есть эффективные подходы в B2B-продажах SaaS-подписок?
Эффективный подход
К продаже SaaS-подписок в B2B-сегменте — понятный способ, а не набор общих советов.
Один реальный кейс
Живой опыт из практики. Если такого нет — гипотезы: как бы эксперт вашего уровня приступил к задаче и решил её.
Понятная дорожная карта
Какие шаги предстоят, какой эффект даёт каждый и как будет достигнута цель — что за чем делать.
10Х — сквозная аналитика для селлеров WB и OZON
Сервис по подписке: ежедневный «финансовый рентген» товарного бизнеса — от клика до чистой прибыли, с рыночными ориентирами.
Система работает со всеми селлерами — не только с оборотом от 250 млн ₽ в месяц.
Как выглядит маркетинг сегодня
Отдела маркетинга нет: им занимается Дмитрий. Привлечение держится на рефералке и выступлениях собственника, ДРР рефералки — меньше 10 %, а закупка холодного трафика в 2 раза дороже.
- Отдел маркетинга
- Отсутствует, маркетингом занимается Дмитрий. Формирование отдела — приоритетная задача.
- Каналы
- Реферальный маркетинг, личные выступления собственника на каналах с живыми разборами, Telegram Ads (хорошая цена клика). Скоро тест Avito, VK и Яндекса.
- Цена лида
- 0 ₽ за последние 3 месяца.
- Реферальные условия
- Обычная рефералка — 5 000 ₽ разово за клиента (раньше 50 %). Амбассадор со своим каналом — 90 дней бесплатно, затем 10 % со всех оплат приведённых клиентов в течение года. Агентствам — скидки по числу подключённых кабинетов.
- Конверсия
- Заявка → оплата ≈50 % у тёплого трафика (накопительно, со временем). На холодном трафике закладываем ≈25 %.
- Рынок
- Закупочный клик вверху воронки вырос в 2,5 раза с начала года и продолжает расти.
- Что считается успехом
- Рост числа новых пользователей продукта.
Сколько приносит клиент — и сколько стоит его привлечь
Столбцы в одном масштабе: LTV 93 000 ₽ и САС 5 000–7 500 ₽.
Вывод созвона: партнёрка — самый дешёвый канал (ДРР < 10 %). Для новых каналов закладываем допустимый ДРР 15–20 %: при команде и подрядчиках он вырастет с 10 % до ≈20 %. Средний платёж по LTV 77 000 ₽ — около 8 100 ₽ в месяц против 13 000 ₽ на сайте, поэтому тариф и скидки нужно сверить.
Что не работает и что считается результатом
Две проблемы, которые клиент уже наблюдает, и критерий, по которому он оценивает маркетинг.
Продажа «в лоб» в B2B
Прямое предложение подписки B2B-клиенту не работает.
Трафик без продаж
Пробовали вести трафик на ТГ-канал и бесплатные материалы — до продаж доходили немногие, конверсия неудовлетворительная.
Критерий результата
В глазах клиента работающий маркетинг — это рост числа новых пользователей продукта.
Кто клиент 10Х
Собственник: «работаем со всеми», а не только с оборотом от 250 млн ₽ в месяц. Поэтому клиента описываем по задаче и роли, а не по масштабу. Ниже — что подтвердил созвон, рабочие сегменты и профиль клиента с действиями.
| Параметр | Что известно | Что делаем |
|---|---|---|
| Масштаб бизнеса | «Работаем со всеми». Подключение 15 минут, 3 дня бесплатно. | Провести касдев по 1 800 селлерам и выбрать одну приоритетную нишу (например, детские товары), чтобы не распыляться. |
| Площадка | WB и OZON. | В квизе спросить, на каких ещё площадках торгуют. |
| Кто решает и кто платит | Менеджер или РОП предлагает подключить, платит владелец. Эксперт: решение может принимать рядовой специалист. | Два сообщения: владельцу — «прибыль каждый день», менеджеру — «быстрые отчёты и контроль». Роль фиксировать на демонстрации. |
| Боль и триггер | Логистика и комиссии растут, маржа падает; финотчёты WB с задержкой 2–3 недели. | Строить оффер и статьи вокруг боли «спаси маржу», а не вокруг функций. |
| Что использует сейчас | Финотчёты WB, таблицы, другие сервисы аналитики. | Собрать сравнение «10Х против таблиц» для статьи и демонстрации. |
| Цикл сделки и конверсия | Заявка → оплата ≈50 % у тёплого трафика, на холодном ≈25 % (ориентир). Триал 3 дня, тариф от 13 000 ₽ в месяц. | Замерять путь «заявка → подключение → оплата» по каналам. Сверить средний платёж (≈8 100 ₽ в месяц по LTV 77 000 ₽) с тарифом на сайте. |
| Где его найти | Выступления и разборы, рекомендации коллег, ТГ-канал, чаты селлеров, блогеры, разбирающие обновления маркетплейсов, Instagram. | Опросить клиентов, за какими блогерами следят, и выбрать 5–10 для теста. |
Что клиенту предлагают сегодня
Как оффер звучит на сайте дословно, что в нём не работает по мнению эксперта и какую формулировку тестируем вместо него.
Всего один экран с ключевыми метриками вашего товара и прогнозом чистой прибыли.
| Элемент | Сейчас на сайте | Что меняем |
|---|---|---|
| Для кого | Селлеры WB и OZON, владельцы товарных бизнесов | Отдельные сообщения владельцу («прибыль каждый день») и менеджеру («отчёты за минуты»). |
| Обещание | «Узнайте правду о своем товарном бизнесе», «ежедневный финансовый рентген бизнеса» | Вместо задач — результат в цифрах: «Спаси маржу за 3 минуты», «Увеличь маржинальность на X ₽ за N дней». |
| Доказательства | «1 800 селлеров ежедневно», отзыв селлера WB, «аналитика от топ-селлеров» | Блок настоящих отзывов с кнопкой «Оставить отзыв» (через модерацию), кейсы из ивента с цифрами, обезличенные результаты клиентов «до и после». |
| Вход | Бесплатный доступ на 3 дня без ограничений | Оставить 3 дня, но подключать кабинет прямо на демонстрации и звонить на следующий день за обратной связью. |
| Снятие риска | «Никаких обязательств — откажитесь в любой момент», видео-обучение и поддержка команды | Добавить «вы не остаётесь одни с данными»: персональные консультации, ИИ-помощник, камера клиенту не нужна. |
| Цена | От 13 000 ₽ в месяц | Показывать выгоду в рублях рядом с ценой: сколько маржи сохраняет клиент. |
| Призыв к действию | «Получить бесплатный доступ» | Два призыва: «Получить бесплатный доступ» и «Заказать демонстрацию сервиса». |
Селлерам WB и OZON, у которых маржу съедают комиссии, логистика и реклама: 10Х за 3 минуты показывает чистую прибыль по каждому артикулу и предупреждает об убытках раньше, чем вы их потеряете. Один экран вместо таблиц, подключение за 15 минут, 3 дня бесплатно — и мы поможем разобраться на демонстрации.
Сайт system10x.ru — десктоп и мобайл
Одна и та же страница в двух окнах: листайте, кликайте и обсуждайте прямо здесь, не открывая новых вкладок. Окно можно развернуть на весь экран для презентации.
Майндкарта CJM клиента 10Х
Путь клиента от осознания проблемы до рекомендации, обновлённый по итогам созвона. Двойной клик — изменить текст, перетаскивание — переставить ветку, «+» на выбранном узле — добавить шаг. Цвет показывает тип узла.
Рыночные бенчмарки: стоимость клика, лида и сделки
Ориентиры 2026 года для B2B SaaS в России. Там, где источники расходятся, показаны все значения и их среднее. Внизу — лимиты для 10Х при LTV 77–93 тыс. ₽ и вывод, какие каналы в них укладываются.
| Показатель | Значения по источникам (середина диапазона) | Среднее | Разброс |
|---|---|---|---|
| CPL в B2B SaaS и IT, все платные каналы | [3] 3 500 (простой SaaS, 3 000–4 000) · [4] 4 750 (IT/SaaS, 1 500–8 000) · [5] 6 000 (медиана B2B SaaS) | 4 750 ₽ | 3 500–6 000 ₽ |
| CPL Яндекс Директ, B2B | [1] 8 000 (4 000–12 000) · [4] 8 250 (1 500–15 000) · [7] 8 930 (B2B-оборудование) · [8] 1 750 (500–3 000). [6] даёт «от 3 500» — нижняя граница, в среднее не входит | 6 730 ₽ | 1 750–8 930 ₽ |
| CPL VK Реклама, B2B | [1] 4 500 (2 000–7 000) · [4] 500 (200–800) · [8] 3 000 (1 000–5 000) | 2 670 ₽ | 500–4 500 ₽ |
| CPL Telegram Ads, B2B | [1] 6 500 (3 000–10 000) · [4] 1 750 (500–3 000) · [8] 900 (300–1 500) | 3 050 ₽ | 900–6 500 ₽ |
| CPL SEO и контент | [1] 2 500 (1 000–4 000) · [4] 400 (SEO 100–300, контент 400–700) | 1 450 ₽ | 400–2 500 ₽ |
| CPL вебинары и разборы | [1] 5 500 (3 000–8 000) · [4] 1 750 (1 000–2 500) | 3 630 ₽ | 1 750–5 500 ₽ |
| CPQL — стоимость квалифицированного лида | [1] 27 500 (Директ, 15 000–40 000) · [4] 12 500 (SQL, 10 000–15 000) · [5] 21 000 (CPL по SQL в 3–4 раза выше CPL 6 000) | 20 300 ₽ | 12 500–27 500 ₽ |
| Конверсия сайта в заявку | [1] 2 % (1–3 %) · [4] 3 % (1–5 %) · [6] 2 % (B2B). Пример 4 % из [7] в среднее не входит | 2,3 % | 2–3 % |
| Лид (SQL) → сделка | [1] 22,5 % (15–30 %) · [4] 26 % (22–30 %) · [6] 20 % | 22,8 % | 20–26 % |
| MQL → SQL | [1] 32,5 % (25–40 %) · [4] 13 % | 22,8 % | 13–32,5 % |
Среднее — арифметическое середин диапазонов каждого источника, в ₽ за лид. Оценки вида «от N» и разовые примеры в среднее не входят. Расхождения между источниками большие, потому что у них разные ниши, регионы и определения лида.
| Показатель | Значение | Источник |
|---|---|---|
| Клик в Яндекс Директе, поиск, B2B SaaS и IT | 60–200 ₽, медиана 110 ₽ (по всем нишам 38 ₽). [6] даёт «от 70 ₽» | [2] |
| Клик в РСЯ, B2B SaaS | 18–65 ₽ (по всем нишам 12 ₽) | [2] |
| Клик в Telegram Ads | ≈€0,12 в августе 2026, в январе было €0,33. CPM ≈€0,97 | [9] |
| CPL посевов в Telegram | 2 000–8 000 ₽ | [1] |
| CAC простого SaaS (чек 5–20 тыс. ₽ в месяц) | 20–60 тыс. ₽; среднего SaaS 60–180 тыс. ₽ | [3] |
| Клиент с Avito, B2B-услуги | 15 000 ₽ за клиента (90 000 ₽ → 6 клиентов). Один пример | [10] |
| Нецелевой трафик в VK | 60 % нецелевые, 20 % боты, 20 % реальные | [8] по данным Botfaqtor |
| Тестовый бюджет в Директе для B2B | 100 000–150 000 ₽. Тест на 20 000 ₽ не даёт достоверных данных | [6] |
| Показатель | Расчёт | Лимит |
|---|---|---|
| Допустимый САС | ДРР 15–20 % от LTV 77–93 тыс. ₽ | 11 500–18 600 ₽ |
| Допустимый CPL на холодном трафике | САС × конверсия лида в оплату 25 % (рынок: 22,8 %) | 2 900–4 650 ₽ |
| Допустимый CPL на тёплом трафике | САС × конверсия 50 % | 5 800–9 300 ₽ |
| Допустимый клик | Лимит CPL × конверсия сайта в заявку 2,3 % (среднее по рынку) | 68–108 ₽ |
| Реферальная выплата | 5 000–7 500 ₽ от LTV 77–93 тыс. ₽ | ДРР 5–10 %, самый выгодный канал |
| Канал | Средний CPL | Против лимита 2 900–4 650 ₽ | Вывод |
|---|---|---|---|
| Telegram Ads | 3 050 ₽ | В лимите | Первый в тесте: цены падают, у 10Х уже хороший клик. |
| Вебинары и разборы | 3 630 ₽ | В лимите | Формат уже работает, масштабируем через рилсы. |
| VK Реклама | 2 670 ₽ | В лимите | Только узкие настройки: 60 % трафика нецелевое, реальный CPQL выше. |
| SEO и GEO-контент | 1 450 ₽ | В лимите | Дёшево, но результат через 1–6 месяцев. |
| Все платные каналы B2B SaaS | 4 750 ₽ | У верхней границы | Работает только при конверсии в оплату не ниже 25 %. |
| Яндекс Директ, поиск | 6 730 ₽ | Дороже в 1,4–2,3 раза | Сначала РСЯ и ретаргет (клик 18–65 ₽). Поиск — с сильной посадочной под «спаси маржу». |
Что это значит для 10Х
Партнёрка остаётся лидером. Рыночный CAC простого SaaS — 20–60 тыс. ₽ [3], а допустимый для 10Х — 11 500–18 600 ₽. Платный трафик впишется в лимит только там, где средний CPL не выше 4 650 ₽.
Порядок тестов: Telegram Ads, РСЯ и ретаргет, разборы и вебинары, посевы у блогеров-разборщиков, затем VK и поиск Директа. Тестовый бюджет на канал — от 100 000 ₽ [6].
Правило остановки: если за 1–3 месяца канал не даёт CPL в пределах лимита при качественных лидах, его выключаем. В плане действий это задача «Запустить тесты каналов».
| № | Источник | Дата | На чём основаны данные |
|---|---|---|---|
| [1] | Матрица Роста: B2B лидогенерация 2026 | 22.01.2026 | Сводка агентства по каналам и воронке |
| [2] | Матрица Роста: CPC в Яндекс Директе 2026 | апрель 2026 | Медианы по 4–6 источникам на нишу (проекты агентства, Яндекс, Calltouch, Demis) |
| [3] | Gorbunov Team: стоимость лида в B2B SaaS | 2026 | Ориентиры агентства по сегментам SaaS |
| [4] | AX Digital: лидогенерация B2B, CPL по каналам | 25.03.2026 | Данные Callibri и Coldy.ai за 2025 |
| [5] | Даниил Пустовалов: калькулятор CPL 2026 | 2026 | Личный опыт автора по проектам 2024–2026 |
| [6] | Team-B: Яндекс Директ, CPC и CPL | 13.01.2026 | Оценки агентства по нишам |
| [7] | vc.ru, Ефремов Медиа: стоимость Яндекс Директа | 13.08.2026 | Внутренняя аналитика агентства |
| [8] | PressStart Digital: VK Реклама 2026 | 23.06.2026 | CPL в B2B по каналам, доля нецелевого трафика по данным Botfaqtor |
| [9] | PPC.World: Telegram Ads в 2026 году | 15.09.2026 | Данные агентства SA Media за август 2026, в евро |
| [10] | Workspace: сколько стоит клиент с Авито | 2026 | Кейсы по нишам |
Это данные агентств и изданий, а не единое исследование. Отдельных открытых данных по аналитике для селлеров нет. Данные по Telegram Ads даны в евро, курс не пересчитывался. Расчёт лимитов и средних наш.
Что может дать решение
Что проверяем: у каждой гипотезы — на чём держится, как проверить и по какой метрике понять результат. Статус меняем по ходу проверки.
План действий
Собран из рекомендаций эксперта. Порядок такой: сначала то, что уже приносит деньги (партнёрка и тесты каналов), затем контент и GEO, затем команда. У каждого шага есть проверяемый результат.
- Посчитать экономику партнёрки
Свести LTV (93 000 и 77 000 ₽), САС 5 000–7 500 ₽ и выбрать допустимый ДРР: для партнёрки до 10 %, для новых каналов 15–20 %.
Готово, когда: Одна таблица с LTV, САС, ДРР и лимитом выплат.
Дмитрий - Защитить партнёрку от накруток
Выплата только после оплаты приведённого, откат при возврате, порог вывода 10 000 ₽. В оферте — право закрыть программу и обнулить баллы.
Готово, когда: Правила в оферте, начисления считает CRM.
Дмитрий, юрист - Сменить оффер и добавить демонстрацию
На первом экране «Спаси маржу за 3 минуты» и вторая кнопка «Заказать демонстрацию сервиса».
Готово, когда: Два призыва на сайте, запущен тест двух вариантов.
Дмитрий, Артём - Зафиксировать «квал-лид»
Один регламент с продажами: имя, телефон, роль, кабинет WB или OZON, ответил на звонок. Спорное решает один человек.
Готово, когда: Регламент согласован обеими сторонами.
Дмитрий - Запустить тесты каналов
Telegram Ads продолжить, Avito и VK начать. Бюджет ≈100 000 ₽ на канал. Лимиты из раздела «Бенчмарки»: CPL холодного трафика до 2 900–4 650 ₽, клик до 108 ₽.
Готово, когда: У каждого канала бюджет, лимит ДРР и срок замера.
Дмитрий - Собирать контакты до Telegram-бота
Форма с именем и телефоном перед ботом, промокод или подарок за контакт, ретаргет посетителей в Яндексе.
Готово, когда: Телефоны попадают в CRM, ретаргет запущен.
Дмитрий
- Анонс «обновления партнёрской программы»
Пожизненный процент, первым партнёрам — VIP-статус, приветственный бонус 3 000 ₽. Активация постом или приведённым клиентом; бот в ЛС поздравляет. Накопленное не обнулять. Канал (1,5–2 тыс.) и рассылка, готовый пост.
Готово, когда: Рассылка ушла, за 2 недели посчитаны активации.
Дмитрий, Артём - Квиз-касдев и конкурс для 1 800 клиентов
Откуда пришли, ниша, блогеры, кто решает, оборот до и после. Приз — год бесплатно. Сразу после квиза — ИИ-блиц-аудит показателей.
Готово, когда: Ответили ≥20 %, собрано 5 кейсов с цифрами.
Дмитрий, Алёна - Тест Яндекса через подрядчика
≈100 000 ₽ на 1–3 месяца, отдельная посадочная под боль «спаси маржу». Цель — довести ДРР до 20 %.
Готово, когда: Отчёт по ДРР и оплатам за первый месяц.
Дмитрий - Живые разборы → рилсы и видео на сайт
Записывать разборы и нарезать на короткие видео. Продающее видео на 5 минут и видео-проводник на сайте. В Instagram — «анти-призыв» и ссылка в шапке профиля, без промокодов в постах. Тон живой и дерзкий.
Готово, когда: 10 рилсов, видео на сайте, чек-лист правил Instagram.
Артём, Наташа - Найти специалиста по GEO и стартовать
Через HR Engineering. Составить 20 вопросов селлеров («как сократить комиссии WB», «где торговать, если не на WB»), писать ≈4 статьи в неделю, дублировать на «Всё о селлерах», VK и профильных площадках со ссылкой на сайт.
Готово, когда: Специалист выбран, опубликовано 8 статей.
Дмитрий, Алёна - Регламент работы с заявками
Демонстрация 10–15 минут с подключением кабинета, звонок на следующий день после триала, затем 4 касания за неделю, отложка и напоминание раз в месяц. Настоящие отзывы — через кнопку «Оставить отзыв» с модерацией.
Готово, когда: Регламент работает, отзывы модерируются.
Наташа, Дмитрий
- Пул блогеров
5–10 разбирающих обновления маркетплейсов, календарь выходов на месяц, тест за 10–15 % с рефералки.
Готово, когда: ДРР и оплаты по промо-ссылке каждого блогера.
Дмитрий - Вербовка интеграторов и агентств
10 персональных предложений интеграторам из чатов селлеров и агентствам. Ставка выше, чем у конкурентов, чтобы получить пул сразу.
Готово, когда: 3 пилота, клиентов на партнёра.
Дмитрий, Артём - Клуб и бенчмарки
Закрытый чат, ивент «кто сэкономил больше всех», статья «5 факторов роста ниш» и бенчмарки по нишам из данных платформы. Обезличенные результаты клиентов — в рекламу.
Готово, когда: Клуб запущен, вышла первая статья с бенчмарками.
Артём, Наташа - ИИ-ассистент на сайте
Отвечает на вопросы о показателях, просит телефон, создаёт сделку в CRM. Честно отвечает на «ты бот?» и передаёт менеджеру.
Готово, когда: Доля диалогов с контактом, время ответа.
Дмитрий - Сравнить каналы и решить по команде
ДРР по всем каналам, слабые выключить. Взять SMM-щика и директолога на 3 месяца: оклад-страховка, затем процент от денег в кассе, пересмотр раз в месяц. Метрики: расход, ROI, деньги в кассе, квал-лиды.
Готово, когда: Решение: нужен ли руководитель маркетинга и с каким профилем.
Дмитрий, Алёна - Собственные системы и доступы
Многостраничный сайт под GEO, сквозная аналитика и CRM через API amoCRM и Яндекса, сущность «Покупатель» для повторных продаж. Доступы и серверы — у собственника, не у одного IT-специалиста. Юрист проверяет хранение персональных данных (152-ФЗ).
Готово, когда: Сайт запущен, доступы описаны, заключение юриста получено.
Артём
Дмитрий составляет список задач и бюджет. Варианты: аутсорс бухгалтера, фин-менеджера и юриста (≈150 000 ₽ в месяц вместе, аудит раз в квартал) плюс «юридический» директор в Ленинградской области до 100 000 ₽. Ожидания сторон: 150 000–300 000 ₽.
Многоуровневую партнёрку (сначала проверяем простую), полноценный отдел маркетинга сразу, приоритизацию без глубокого аудита процессов и выдуманные отзывы — только настоящие через модерацию.
Что дальше
Выжимку консультации можно скачать в шапке страницы. Следующий шаг — идти по плану действий и вернуться сюда с цифрами первых тестов: ДРР по каналам, конверсия партнёрки, ответы клиентов из касдева.
Оцените аудит
Пара минут — и мы поймём, что было полезно, а что доработать.